Te mostramos algunas de las Técnicas de cierre de ventas que más se utilizan a la hora de cerrar un trato de negocios.
Cerrar una venta es, sin duda alguna, la parte más importante del proceso. Las ventas traen beneficios tanto a las empresas como a los profesionales encargados de esta actividad. Por esa razón es tan necesario saber hacerlo de la forma más eficiente y certera posible.
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¿Que son las tecnicas del cierre de ventas?
Por técnicas de cierre de ventas se entiende a los métodos que utilizan los vendedores para convertir a un cliente potencial en un cliente final. Este proceso es más complejo de lo que aparenta. Existen, incluso, distintos métodos disponibles para llevarlo a cabo.
Los equipos de ventas de éxito suelen aplicar una gran variedad de estas técnicas en distintos clientes hasta encontrar la que mejor se adapta a los productos o servicios que comercializan.
Las mejores técnicas de cierre de ventas para obtener resultados
Ahora o Nunca
La técnica del ahora o nunca se basa en apelar al miedo que tiene el cliente de perderse una oportunidad única. Se puede argumentar que el inventario se está agotando o que el descuento acabará pronto. Por lo que se demuestra que, si el trato no se cierra rápidamente, la oferta no estará disponible en el futuro.
Sin embargo, esta técnica debe aplicarse en clientes que han demostrado un interés fuerte o urgente en la oferta propuesta por el vendedor. En caso contrario, este enfoque puede resultar contraproducente.
El resumen
El resumen es una técnica útil para situaciones en las que un cliente se encuentra evaluando ofertas de la competencia. Por medio del resumen se deben comunicar los beneficios del producto como el precio, sus características y cómo se posiciona en comparación de la competencia.
Consiste en, básicamente, repetir los términos generales de la oferta para que el cliente recuerde todo lo que ofrece la empresa.
La pregunta
Los expertos dicen que una venta es el resultado de un vendedor que supo escuchar a un cliente. Para esto es necesario realizar muchas preguntas y escuchar la respuesta de forma genuina.
Este enfoque posee varias ventajas. Alienta al cliente a firmar el contrato, ya que todas sus inquietudes han sido resueltas y, además, mantiene la posibilidad de ventas adicionales. Por otro lado, es una forma de cerrar una venta de manera grata e indirecta que suele dejar una buena impresión en los clientes.
Las soluciones alternativas
En algunos casos es más que útil cambiar el enfoque de lo que se le ha ofrecido a un cliente para cerrar una venta. Esta técnica es aplicable en los casos en los que el cliente duda sobre el precio o las características del producto o servicio ofrecido.
Si esto ocurre, el vendedor debe adaptarse y encontrar una solución alternativa que satisfaga sus necesidades. Es importante, sin embargo, ofrecer por lo menos dos opciones para que el cliente tome una decisión de compra.
La negociación
En muchos casos, los clientes suelen esperar que durante el cierre se sume un descuento o un servicio adicional a lo que se habló anteriormente. El vendedor debe estar listo para negociar sin necesidad de tener que consultar cada cuestión con el gerente.
La técnica de la negociación se basa en añadir un descuento con la condición de que el cliente firme el contrato en ese momento. Este enfoque suele resultar efectivo, ya que el cliente consigue lo que busca y está de acuerdo con lo que ofrece la marca.
El cierre rapido
El cierre rápido es una de las técnicas más populares. Sin embargo, necesita que el vendedor se comunique con confianza y asertividad sin caer en la agresión.
Consiste en resumir, en un primer lugar, las condiciones y los términos de la oferta y luego compartir al cliente los detalles finales de la venta como la cantidad de productos, su coste final y los plazos de entrega.
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