PSDV Programa Superior de Dirección de Ventas

Descripción Programa

Programa Superior Dirección de Ventas Granada

Testimonios PSDV

Programa Superior de Dirección de Ventas en Granada.

Metodología Blended Learning

Están apareciendo buenas oportunidades con la mejoría económica y el incremento de la actividad empresarial. Sin embargo nada será como antes y ahora vemos como las empresas están exigiendo buenos profesionales para dirigir el área más importante del negocio en cualquier empresa: La Venta. Así el rol del responsable de ventas adquiere relevancia de primer nivel y, en consecuencia, se demanda que este tenga competencias estratégicas y directivas, con visión global de los canales (incluso el digital), que sea capaz de hacer equipos comerciales flexibles, que además los lidere para que creen valor para la empresa, estando capacitado para el análisis y la toma de decisiones ante una cuenta de resultados.

El reto es la formación que ayuda a la profesionalización de estos puestos clave en la empresa. Una forma adaptada al momento, impartida por una Escuela como la nuestra, que vive la realidad empresarial y ofrece aplicación práctica de los conocimientos desde el aula a la empresa. Y nuestra experiencia con cerca de 150 ediciones del programa y 3.000 alumnos acredita la utilidad de una formación que imparten profesores profesionales de la empresa; por lo que trasladan experiencias además de conocimientos, para lograr que cada alumno desarrolle un Plan de Ventas tan real como desee.

PSDV en 6 puntos

Dirigido a:Directores Comerciales, Jefes de Ventas, Gerentes, Delegados Comerciales y gestores con alto potencial de crecimiento para estas áreas.
Formación PrácticaPráctica (70% resolución de casos prácticos y ejercicios) e intercambio de experiencias.
Duración:31 de Marzo al 6 de Octubre, 12 fines de semana presenciales + aula virtual
Horario lectivo:Viernes de 16:30h a 21:30h y Sábados de 9:00h a 14:00h
Ranking y Reconocimientos:ESIC - EIG ha sido seleccionada por el ranking Merco 2015 como la 4ª Escuela de Negocios con más prestigio de España.
Titulación:Programa Superior en DIrección de Ventas por ESIC.

“Destacar al profesorado, son profesionales con mucho que aportar, que han debido hacer frente a situaciones de lo más variopinto en el devenir diario de la empresa. El método de trabajo práctico y en equipo sirvió para que todos hiciéramos una piña, como se suele decir.”
Juan Antonio TorresJuan Antonio Torres Jefe de Ventas Covirán
“La visión de la empresa que se ofrece está muy al día. Muestra la realidad de los negocios tal cual es hoy. Si yo elegí Escuela de Gerencia frente a otras posibilidades que había y hay en Granada es porque detecté que aquí iba a aprender más y mejor.”
Melesio PeñaMelesio Peña Director gerente de Ingenia Digital
"Desde la primera clase que recibí, se me inculcó el hecho de que el vendedor debe llevar la cultura de empresa en las venas, y que los vendedores tenemos una gran responsabilidad, porque asesoramos al cliente a la hora de escoger bienes y servicios de gran utilidad para su vida diaria."
María Ángeles Zambrano
Gestora comercial de Adeslas SegurCaixa

Objetivos

El Programa Superior de Dirección Ventas persigue 5 objetivos fundamentales:

Objetivos Programa Superior Dirección de Ventas PSDV

  • Visión global de la dirección de venta: Trabajando las diferentes estrategias empresariales que afectan al área.
  • Formar en la creación y desarrollo de equipos de venta eficientes: Coforme a los mercados y evolución de la empresa actual.
  • Plan de ventas integral: Trabajar con los asistentes las diferentes técnicas y herramientas que les permitan elaborar un plan de ventas integral acorde con los objetivos y estrategias empresariales
  • Gestión del Área de Ventas: Gestionar los elementos clave de la función de ventas que se concretan en la cuenta de resultados de la empresa.
  • Habilidades Directivas: Potenciar su rol directivo en la organización comercial.

Beneficios

Los beneficios que aporta para los participantes el Programa Superior en Dirección de Ventas – ESIC son los siguientes:

Beneficios Programa Superior Dirección de Ventas PSDV

  • Capacitación técnica y desarrollo de habilidades para dirigir equipos comerciales.
  • Aplicación inmediata en el puesto de trabajo de las técnicas, herramientas y habilidades desarrolladas.
  • Actualización y consolidación del marco teórico-práctico.
  • Asimilación y utilización práctica de documentos y soportes operativos.
  • Ampliación de la red de contactos: compañeros de aula, profesores, profesionales de Escuela Internacional de Gerencia (EIG) y ESIC, red de antiguos alumnos de EIG y de ESIC.
  • Enriquecimiento por el intercambio de experiencias con otros profesionales
  • Obtención de un título de reconocido prestigio: ESIC es una de las 4 escuelas de negocio de España que aparece en el Informe Merco 2014, ranking más prestigioso que mide la reputación corporativa de las empresas españolas.

Alumnos

El Programa Superior en Dirección de Ventas (PSDV) está dirigido a gestores y responsables comerciales con alto potencial que desarrollen su actividad en:

Alumnos Programa Superior Dirección de Ventas PSDV

  • La gestión de un territorio, zona o región.
  • Las gestión de canales directos o indirectos.
  • La gestión de clientes en mercados de consumo, servicios o industriales.
  • La gestión de grandes cuentas, pymes o mercados residenciales.
  • La gestión de servicios post-venta.

La selección del grupo es muy rigurosa, especialmente en las personas más jóvenes, que deberán demostrar en el proceso de selección que tienen la experiencia profesional de relevancia necesaria como hacer un aporte al grupo en condiciones similares a la media del grupo.

Claustro

Los profesores que imparten el programa pertenecen al claustro de profesores ESIC. Son profesionales de alto nivel, que trabajan en sus empresas y son especialistas en el tema que imparten, tanto desde el punto de vista del conocimiento, como de la puesta en práctica del mismo.

Claustro Profesores PSDV

Director General Orange3Director General Orange3Profesor PSDV | ESIC - EIG

Juan Luis González López

Licenciado en Gestión Comercial y Marketing por ESIC, Master en Marketing Estratégico y Comercio Electrónico en la Dublín Business School y Programa Superior Dirección de Ventas de ESIC.

Su carrera profesional ha estado en diferentes sectores y empresas como son la Formación, Gran Distribución, Exportación, Sector Energético y la Industria del Automóvil donde ha sido Director para España y Portugal de la multinacional americana Goodyear Dunlop Tires.

Experiencia internacional: Desarrollando proyectos tanto en castellano, inglés como portugués, liderando equipos/proyectos multiculturales en EMEA. En el ámbito docente colaboro con ESIC como profesor en el Master GESCO (Gestión Comercial y Marketing) y también en el Programa Superior de Dirección de Ventas PSDV. Además he sido profesor en la EAE dentro de los programas Master en Imagen, Publicidad e identidad Corporativa y Master en Dirección Comercial y Gestión de Ventas y de la Universidad Complutense de Madrid para su Master Business Entrepreneurship.

Consultor y Coach de Marketing y VentasConsultor y Coach de Marketing y VentasProfesor PSDV | ESIC - EIG

Juan Ignacio Pérez Martín

Ingeniero Industrial, Universidad Politécnica de Madrid. Executive MBA, Instituto de Empresa. Executive Coach, Universidad Autónoma de Madrid.

Profesor de ESIC en las áreas de Postgrado y Executive Education, posee más de quince años de experiencia acumulada en las áreas de marketing, ventas, desarrollo de negocio y formación, en empresas multinacionales líderes en Europa y Estados Unidos. Ha desempeñado funciones de Dirección de Marketing, Dirección de Ventas, Responsable de Producto & e-Marketing, Director de Desarrollo de Negocio y Managing Director, en empresas como ESRI España, Atos Origin o Sun Microsystems.

Programa

Los objetivos del programa son transmitir conocimientos y desarrollar habilidades y actitudes para la dirección de ventas a través de la práctica y el trabajo en grupo.

El Programa está compuesto por aportaciones teóricas, resolución de ejercicios y casos prácticos, exposiciones y análisis de experiencias empresariales reales (30% aportaciones teóricas + 70% prácticas).

Módulo 1: El área comercial en la organización.

Conceptos estratégicos clave de la función de ventas. Establecer las necesarias y evidentes relaciones de las ventas con el marketing y con el resto de las áreas funcionales de la empresa.

  • Marketing y/o ventas: un objetivo común.
  • Estrategias empresariales y comerciales.
  • Análisis de los mercados y segmentación.
  • La estructura comercial como respuesta a los mercados.
  • La dirección de ventas y sus componentes.
  • Las redes de ventas propias y ajenas.
  • Los elementos clave de la función de ventas.
  • Micromarketing, marketing relacional y ventas.

Módulo 2: La gestión económico-financiera de la dirección de ventas.

Trabajar los estados financieros (balance y cuenta de resultados) y conocer el impacto de las decisiones de venta en la rentabilidad de las operaciones comerciales.

  • Las masas patrimoniales y la cuenta de resultados.
  • La estructura de ingresos y las cuentas clave.
  • La estructura de costes y de gastos.
  • Producción y productividad en las ventas.
  • El impacto de los objetivos, las decisiones y la gestión comercial en la estructura económico-financiera de la empresa.

Módulo 3: La dirección del equipo de ventas.

  • Desarrollar los aspectos clave de la dirección del equipo comercial desde una perspectiva de gestión eficaz de los RR.HH.
  • La planificación de ventas como instrumento operativo del plan de marketing.
  • Dirigir equipos de ventas.

Módulo 4: Previsión de ventas y fijación de objetivos.

Presentar la metodología de previsión de ventas y de determinación y asignación de objetivos y cuotas, a cada uno de los componentes del equipo.

  • Los métodos de previsión y su utilidad.
  • El papel de la red de ventas en la investigación de los mercados.
  • El papel de la red de ventas en la investigación de los mercados.
  • Análisis de canales de distribución, zonas de ventas, productos y clientes.
  • El sistema de fijación de objetivos de venta.
  • La cuota de ventas y su fijación.

Módulo 5: Organización de ventas. Sistemas, modelos y canales de ventas.

Exponer las distintas tipologías de organización comercial en función del itinerario de relación con el cliente, presentando los aspectos relevantes de la gestión de la cartera, con criterios de creación de valor.

  • Las estructuras de los sectores y la organización de ventas.
  • Organización de ventas vs canales de distribución y venta.
  • Modelos de venta.
  • Gestión y fidelización de clientes. Estrategias y programas de fidelización.
  • El punto de venta: confluencia de intereses, de marketing y ventas.

Módulo 6: La integración de los canales digitales en la estrategia comercial.

Conocer cómo se pueden integrar los nuevos canales digitales en las estrategias de prospección y captación, convertir los datos en información valiosa y analizar las métricas y los sistemas de control para la correcta toma de decisiones.

  • Introducción a los modelos de estrategia de prospección y captación.
  • Acciones y estrategias de captación. Canales on web, off web y convencionales.
  • Del dato a la información. Estructura y lógica de las bases de datos.
  • Prospect Contact Program. Estrategia de contacto. Planificación del contacto.
  • Métricas y sistemas de control. Cuadro de mando.
  • Integración en el ciclo de vida del cliente. De prospect customer.
  • Entorno legal: LOPD y LSSI.

Módulo 7: El marketing en la dirección de ventas.

Conocer los aspectos fundamentales de la gestión de los canales de distribución (trade marketing) y de la utilización de la información sobre clientes para desarrollar una más eficaz acción comercial (CRM).

Herramientas para la gestión de los clientes directos:

  • El papel de la dirección de ventas.
  • El sistema de explotación de la información y la planificación.
  • Estrategias de marketing relacional y modelos CRM.

Herramientas para dinamizar los canales de distribución:

  • Las actuaciones sobre la organización de los distribuidores y sus redes de ventas.
  • El marketing en los puntos de venta: atracción, rentabilidad y retención de clientes (la gestión por categorías).

Módulo 8: Las habilidades del director de ventas.

Trabajar las habilidades que están presentes en el día a día de una dirección de ventas, con un doble enfoque de cliente interno-externo.

El papel del director de ventas como negociador:

  • Con clientes. Con la red de ventas. Con la organización empresarial.

El director de ventas como formador:

  • Formador de formadores. Formador en el puesto (coaching).

El liderazgo del director de ventas:

  • Su papel como líder. Integración de equipos.

Presentaciones eficaces:

  • Definición de objetivos y tipos de presentaciones. La estructura de las presentaciones.

Módulo 9: Plan de ventas.

Desarrollar y trabajar la estructura del plan de ventas como elemento fundamental de planificación, seguimiento y control de la actividad comercial.

  • La integración de los planes como sistema: plan de empresa, plan de marketing y plan de ventas.
  • Descripción y análisis de la situación en ventas: especial atención a mercado y zonas de alto y bajo rendimiento.
  • Fijación de objetivos de ventas y coherencia con los objetivos de marketing.
  • Los medios disponibles y la adecuación de los objetivos de venta y presupuestos.
  • Programación de objetivos, cuotas y presupuestos detallados (canales, distribuidores y clientes clave).
  • Distribución de objetivos por unidades de actividad comercial (regiones, zonas, rutas y vendedores).
  • El sistema de información y control de las ventas:

Sección 9

Estos son los objetivos del programa lore ipsum

Este programa te permitirá mejorar tus resultados comerciales aplicando las últimas y más efectivas herramientas y habilidades de dirección comercial. Adquirirás una forma de organizar la dirección de ventas y una visión empresarial que significará un drástico cambio de madurez empresarial.

Infórmate acerca de:

Alianza con ESIC

Escuela Internacional de Gerencia y ESIC tienen un acuerdo para impartir juntos en Granada formación de postgrado dirigida al profesional de la empresa.

ESIC es una de las 4 escuelas de negocios de reconocido prestigio de España. El Informe Merco, es el ranking español más prestigioso que mide la reputación corporativa de las empresas españolas. En él se listan las 100 empresas españolas que mayor reputación corporativa, tras preguntárselo a una muestra representativa del mundo económico y empresarial nacional. En él sólo aparecen, además de ESIC, otras 3 escuelas de negocios, Instituto de Empresa, IESE y ESADE.

Esto garantiza que cualquier Director General, o cualquier Director de RRHH de cualquier empresa española conoce ESIC y la reconoce como una de las grandes escuelas de negocios del país.

Escoger Escuela

El papel de los Master y otros programas de Postgrado como sistema para desarrollar una clase profesional altamente cualificada que aborde los compromisos de las empresas, tiene un reflejo permanente en los medios de comunicación. Estos se han convertido en guía orientativa de sólida credibilidad para los interesados en prepararse profesionalmente de la mano de entidades de máximo prestigio.

Cinco Consejos sobre los postgrado

1. No todos son iguales: Aunque a primera vista puede parecer lo contrario, no es así ni mucho menos. El prestigio de la escuela es algo que las empresas miran mucho a la hora de realizar una contratación. Hay que escoger los estudios también pensando en la empresa que buscamos.

2. Sembrar para recoger: Hacer un master requiere tiempo y dinero, por eso hay que considerarlo como una inversión a largo plazo. Pero cuidado: el que cueste más no significa que los estudios sean mejores.

3. Informarse es clave: Tener información suficiente sobre los centros donde se piensa cursar es fundamental. Lo mejor es visitarlos personalmente para hacerse una idea de su funcionamiento e instalaciones. Leer toda la información sobre el contrato definitivo y no olvidarse de la letra pequeña.

4. Opinión objetiva: La persona que mejor puede informarle sobre cómo es la escuela es, sin duda, un antiguo alumno. Lo mejor es localizar a varios por medios propios y acorralarles a preguntas. Ellos son los que mejor pueden contar cuál es la utilidad de un master.

5. Acudir a profesionales: Después de hablar con antiguos alumnos es imprescindible informarse sobre la calidad de determinada escuela o master a través de los propios profesionales que en un futuro pueden contratarle.

Bolsa de Empleo

En Escuela Internacional de Gerencia creemos que nuestros alumnos han de luchar por conseguir sus sueños y metas profesionales. Por ello trabajamos para que la incorporación al mundo laboral sea lo más fluida y beneficiosa posible. Nuestra estructura académica permite que la gran mayoría de los alumnos supere con éxito los objetivos académicos previstos. Una vez finalizada esta etapa más del 90% de los ya graduados están trabajando.

Disponemos de un Departamento de Salidas Profesionales a través del cual buscamos facilitar a nuestros alumnos la incorporación en el mercado de trabajo y el desarrollo de su trayectoria profesional

ESIC Business & Marketing School

Alianza ESIC EIG

Escuela Internacional de Gerencia y ESIC tienen un acuerdo para impartir juntos en Granada formación dirigida al profesional de la empresa.

ESIC es una de las 4 escuelas de negocios de reconocido prestigio de España. El Informe Merco, es el ranking español más prestigioso que mide la reputación corporativa de las empresas españolas. En él se listan las 100 empresas españolas que mayor reputación corporativa, tras preguntárselo a una muestra representativa del mundo económico y empresarial nacional. En él sólo aparecen, además de ESIC, otras 3 escuelas de negocios, Instituto de Empresa, IESE y ESADE.

Esto garantiza que cualquier Director General, o cualquier Director de RRHH de cualquier empresa española conoce ESIC y la reconoce como una de las grandes escuelas de negocios del país.

En virtud del acuerdo de alianza que dura ya 8 cursos académicos, los participantes cursan los masters de ESIC, impartidos por profesores del claustro de ESIC que se desplazan a Granada. La dirección académica, el programa y el título obtenido son de ESIC, de forma que los programas impartidos son los mismos que se dan en Madrid o en cualquier otra sede de ESIC.

ESIC es miembro de la AEEDE, Asociación de Escuelas de Negocios de España, organización que incluye a las 12 Escuelas de Negocios más importantes de España y que nace con el objetivo marcar unas reglas y ordenación mínima en la formación master de calidad.

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Plan Impulsa

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Impulsa

Plan Impulsa:

Plan Impulsa ESIC

ESIC – EIG Granada pone en marcha el Plan Impulsa, un proyecto que permite a jóvenes universitarios, profesionales, desempleados, así como a diferentes colectivos, acceder a una formación de calidad en condiciones preferentes y disponer de una serie de servicios adicionales con el fin de potenciar su rápida incorporación al mercado laboral y promover su desarrollo profesional.Pudiendo optar a una formación de gran prestigio y valor en el mercado, de entre nuestros programas Mba`s y Másteres Especializados.

Con el Plan Impulsa los alumnos se beneficiarán de las Becas Impulsa de hasta un 15% además de poder financiar dichos estudios hasta en 5 años. Antiguos alumnos y desempleados tendrán condiciones especiales. Para matrículas realizadas antes del 30 de Septiembre de 2015.

Si quieres más información, por favor, ponte en contacto con nosotros a través de este formulario o llámanos al 958 222 914 y te informaremos de las posibilidades de ser beneficiario de este plan.

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Plan Desarrollo Profesional

El Plan de Desarrollo Profesional de ESIC es un programa formativo y económico para que puedas acceder a nuestros programas máster y programas superiores con herramientas de activación profesional individualizadas y condiciones de financiación excepcionales.

plan profesional

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