Exportar: Es el momento

Es el momento de ExportarLa palabra “innovación” siempre se asocia a cambio, prosperidad y futuro en el mundo empresarial. Esto se debe a que la estanqueidad es la peor enfermedad que cualquier organización puede tener, ya que, en una sociedad cambiante, la flexibilidad y adaptabilidad son, con diferencia, las mejores armas para ser un buen superviviente. Para aquellos que sean más ambiciosos y “sobrevivir” les sepa a poco, siempre pueden buscar algo más, ¿por qué no? En un primer vistazo puede sonar irrealista, sobre todo por la espiral de negatividad sobre la percepción económica en la que estamos sumergidos hoy en día. No obstante, siempre podemos remitirnos a los números: En datos de 2011, según el Banco Mundial, el PIB mundial asciende a 69,79 trillones de dólares, mientras que el de España es de 1,49 trillones de dólares. Eso significa que una empresa que no haya apostado por la internacionalización solamente estará “copando” -si es que ha tenido esa suerte- un 2,13% del mercado mundial. Y es que, a fin de cuentas, hay 194 países en el mundo, y solo vivimos en uno de ellos.

Bajo esta premisa y considerando el panorama económico nacional, la decisión de exportar resulta casi obligatoria; en un mercado cada vez más contraído y saturado, las oportunidades son menores y más difíciles de explotar. A continuación expondré una serie de puntos generalizados –no por ello menos importantes- a tener presentes para iniciarse en el proceso de internacionalización:

1.       Decisión y compromiso: Pese a que no sea un requerimiento técnico o financiero, se puede valorar como el factor más decisivo a la hora de embarcarse en este proyecto y, a su vez, el punto donde la mayoría de las empresas  fallan. Exportar requiere un pensamiento largoplacista, una mente abierta y un gran compromiso.

2.     Capacidad financiera: Es necesario contar con una buena base económica y no iniciarse cuando la situación empieza a ser alarmantemente complicada. Como dato informativo, tendremos en cuenta que un Export Manager suele tener como requisito viajar entre un 30% y un 70% de su tiempo, incluyendo gastos de viaje y manutención. Todos estos gastos deberán ser soportados por la empresa hasta que aparezcan los primeros beneficios.

 3.     Tiempo y paciencia: Para comenzar a vender en el exterior se ha de analizar, en primer lugar –como en cualquier otra circunstancia-, cuál es nuestro perfil de cliente, qué quiere, cómo lo quiere y cómo podemos hacer llegar nuestro producto hasta allí. Por ende, los primeros meses desde que se tome la decisión de abrirse al mercado internacional serán invertidos en informarse e investigar. Tras realizar un primer viaje de prospección, haremos una segunda visita cargando con toda la artillería que hayamos reunido y preparado hasta el momento. Hasta este último paso se pueden tomar fácilmente unos tres meses, tiempo en el que no se habrá reportado ningún retroceso de la inversión inicial. En datos de la Cámara de Comercio de Granada, el tiempo medio son unos dos años hasta recuperar todo lo que se ha invertido en el canal de exportación.

 4.     Adaptabilidad: Un error tremendamente común es concebir el departamento de comercio exterior como algo ajeno a la empresa, cuya responsabilidad recae únicamente sobre el Export Manager. Para internacionalizarse, toda la empresa requerirá un esfuerzo de adaptación y comprensión para ser coherentes con el plan por el que se está apostando.

A pesar de que España ha aumentado significativamente las exportaciones en los últimos años, éstas no han sido de calidad; tomando el mercado del vino, que es donde me he desarrollado profesionalmente, podemos ver que en el primer semestre de 2012 el precio medio de nuestros caldos se situaba a 1,06€/litro, mientras que Francia ascendía a 5,09€/litro. La mayoría de las exportaciones españolas se realizaron a granel y sin denominación de origen, pudiendo así observar una gran carencia de dedicación y de adaptación a los mercados objetivos. Por eso, lo que deberemos buscar siempre es maximizar la eficiencia, que se produce como sinergia de combinar los puntos anteriormente expuestos.

¿Significa esto que es difícil exportar? Mi opinión personal es que no; solamente hace falta fijar el objetivo, tomar como ejemplo los casos de éxito y ser muy perseverante. Que otras empresas nacionales fracasen solo se puede interpretar como un excelente indicador para los más ambiciosos e innovadores, ya que encontraremos menos competidores internacionales. Si hasta la fecha ha conseguido mantener una empresa en un mercado que representa el 2,13% del total mundial, ¿por qué no iba a tener más oportunidades de expandirse considerando el 100%? Ahora, más que nunca, es el momento de internacionalizarse.

 

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